L'INTERNAZIONALIZZAZIONE

L’internazionalizzazione è una scienza ed ha il precipuo scopo di accompagnare l’investitore, soggetto d’imposta o meno, nel tessuto economico, culturale e sociale del Paese estero scelto (Paese target).

 

Molte aziende hanno la convinzione che vendendo oppure acquistando merce da soggetti localizzati oltre i confini nazionali stiano internazionalizzando. Niente di più errato; infatti, come detto prima, internazionalizzare significa entrare nel Paese target e non limitarsi a cedere/acquistare beni oppure servizi. Chi internazionalizza in modo giusto acquisisce un gap positivo decisamente importante rispetto alla concorrenza che lo esperisce in modo errato oppure preferisce rinunciare a tale strategia, in quanto presenta il suo prodotto o servizio in prima persona nel Paese estero scelto.

 

L’internazionalizzazione non può essere assolutamente improvvisata e presuppone, in primis da parte dei consulenti, una più che adeguata preparazione per quanto concerne la scelta del Paese target dopo aver adempiuto ad una serie di step, come vedremo a breve.

 

In alcuni video che ogni tanto girano sul web si punta troppo l’attenzione sul fattore geopolitico perdendo di vista altri elementi. Tale componente è importante ma, a mio avviso, residuale in quanto è pleonastico che non farò mai internazionalizzare il mio cliente in un Paese politicamente instabile. Prima di questo fattore, che ha comunque un suo peso anche se, come detto, secondario, bisogna considerare altro che riassumeremo nei seguenti step:

 

STEP 1 – INFORMAZIONI PRELIMINARI.

 

Domanda 1: Perché la vostra azienda vuole internazionalizzare?

 

Sembra un quesito banale, ma ha un peso rilevante quando i motivi sono:

 

1)    per risparmiare le imposte, oppure

 

2)    è di moda, lo fanno tutti, un mio collega è andato in…. .

 

Quando i clienti vi rispondono con queste motivazioni, significa che hanno una idea estremamente distorta della finalità dell’internazionalizzazione.

 

È bene precisare un concetto molto importante: se si rimane radicati in Italia le tasse saranno comunque ivi pagate (Stato della residenza) e/o nel Paese target (Stato della fonte), con la conseguenza che la tassazione risulterà ad esclusivo appannaggio di uno degli Stati oppure concorrente tra loro.

 

Si parte, quindi, con “il piede sbagliato” se si pensa di internazionalizzare con il solo fine di ridurre le tasse oppure addirittura sottrarsi a tale onere, comportamenti che possono portare ad un’indebita erosione della base imponibile.

 

La scelta di volgere l’attenzione all’estero deve essere dettata dal seguente concetto: fare business. Tutto ciò comporta dover pagare le relative tasse? Ebbene sì. Sarà possibile poter mitigare (in modo lecito) l’imposizione? Se previsto sì.

 

Il vero traino che deve condurre all’internazionalizzazione è: creare fatturato.

 

Tutto ciò che è stato detto sino ad ora potrebbe sembrare scontato, ma non è purtroppo così. Molti clienti, infatti, decidono di volgere il loro sguardo oltre frontiera, come detto prima, per pura moda oppure per porre in essere comportamenti che saranno prima o poi qualificati come illeciti. Quando un cliente mi chiede come pagare meno tasse in Italia la mia risposta è: “In Italia non esiste a livello governativo il concetto di pagare meno tasse, quindi chiuda tutto, faccia la valigia ed emigri, ma fino a quando non prende tale decisione sarà sottoposto alla relativa tassazione e, comunque, è bene ricordare che anche all’estero sarà tassato e stessa sorte toccherà in Italia se i beni ivi posseduti sono soggetti ad imposizione”.

 

La motivazione che conduce a scegliere di internazionalizzare deve essere avulsa dal risparmio d’imposta oppure dal seguire dei clichè che nulla hanno a che fare con il vero e proprio business.

 

 

Domanda 2: Cosa ha da offrire la vostra azienda ai customer esteri? Qual è la vostra forza e la forza del vostro prodotto/servizio?

 

Molte aziende non hanno la capacità di valorizzare il proprio prodotto, il proprio brand, e non sono in grado di indicare il relativo valore, ma basano la loro volontà di “aggredire” il mercato estero per il solo fatto che, ad esempio, in Italia oppure in altri Stati oltre confine il loro bene ha avuto successo e, quindi, avrà il medesimo destino positivo anche nel nuovo Paese target scelto. Un ragionamento di questo tipo è pura presunzione.

 

Il prodotto che intendo vendere nel Paese target oppure produrre deve essere oggetto di attenta analisi da parte di società di marketing che siano in grado di estrapolare un paniere di possibili individui interessati a ciò che commercializzo.

 

La regola è: il mio bene non è automaticamente appetibile per tutti.

 

 

STEP 2 – CAPACITA’ ECONOMICO-FINANZIARIA.

Domanda 3: L’azienda è in grado di sostenere i costi richiesti per l’internazionalizzazione?

 

Alcuni clienti dopo questa domanda mi guardano come inebetiti. Sono convinti che debba essere il consulente a dir loro quali sono i costi. In parte è vero: il consultant può fornire informazioni riguardanti le spese da sostenere per l’apertura di una società, l’importo per la locazione di un locale, ma non è in grado di sapere se la fotografia della situazione finanziaria del cliente è nitida oppure offuscata.

 

Tali elementi devono essere a conoscenza dell’azienda che deve redigere un documento che è visto come un mostro, il business plan, estremamente utile nonché indispensabile per fornire una prima “fotografia” aziendale. Tale documento è adeguato per conoscere, ad esempio, la capacità economico-finanziaria del cliente, sapere se per internazionalizzare potrà contare sulle “proprie risorse” oppure dovrà chiedere capitali di terzi e tale scelta che ripercussioni potrà avere.

 

L’internazionalizzazione deve essere vista come una decisione strategica e concretizzata in chiave di progetto prevedendo, ad esempio, obiettivi, ruoli, responsabilità, risorse, fasi operative.

 

 

STEP 3 – MODALITA’ DI INTERNAZIONALIZZAZIONE.

Domanda 4:  Come l’azienda intende internazionalizzare: in modo commerciale, industriale oppure in entrambi?

 

Questo è un altro fattore critico specialmente se il cliente chiede un appuntamento con la seguente motivazione: “Voglio investire all’estero”. A seguito di tale richiesta è normale pensare che abbia già un’idea, seppur embrionale, di come fare. Fantascienza!!!!

 

 

STEP 4 – CONOSCENZA DEL PAESE TARGET.

La conoscenza del Paese deve essere innanzitutto culturale, ma anche delle norme.

 

Il primo aspetto, nel quale rientra anche lo studio geopolitico, è fondamentale per l’internazionalizzazione; infatti, ad esempio, non è possibile considerare un buon business vendere carne di maiale ai mussulmani. Magari è meglio “cambiare rotta”.

 

Il Paese target deve essere scelto in base a ciò che vogliamo vendere ed al modo in cui lo vogliamo fare: in modo commerciale, industriale oppure entrambi. In tale ultimo ambito entra in gioco, appunto, la conoscenza della normativa del Paese.

 

L’azienda deve preventivamente esperire un’accurata analisi del mercato del Paese target per evidenziare se il suo prodotto è appetibile ai costumer locali e, ad esempio, venire a conoscenza se sarà necessario modificarlo secondo i loro usi e costumi. Tale attività potrà essere delegata ad una apposita società in loco oppure essere condotta direttamente dal cliente con un ufficio di rappresentanza.

 

 

Domanda 5:  Il paese target prevede nella sua normativa la possibilità di aprire una siffatta struttura e quali sono gli adempimenti relativi?

La risposta a questo quesito deve essere fornita dal consulente che deve conoscere la normativa per gli investimenti esteri.

 

Concludo il presente intervento parlando del ruolo dei consulenti, professionisti (si presume) estremamente qualificati che per poter fornire un adeguato ausilio all’impresa che vuole internazionalizzare devono:

 

1)      specializzarsi su pochi Paesi;

 

2)      creare sinergie con colleghi localizzati in tali territori;

 

3)      accompagnare il cliente, quasi tenendolo per mano, nella sua avventura oltre frontiera.

 

L’internazionalizzazione è questo non parole oppure, in una triste strategia visiva, disegni e/o foto, ma poi nel concreto il nulla.

 

Di seguito riporto il link di un articolo che avevo redatto leggendo la disavventura di un nostro connazionale. Questo è uno dei modi errati di internazionalizzare: https://www.sitcherici.org/2018/08/02/quando-si-internazionalizza-fidandosi-troppo/

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